縁故知人とは、自らが今まで築き上げてきた人脈を指し、親族からはじまって、友人や知人のことです。
時としてセールスの初心者が会社に開拓することを強要される”縁故知人マーケット”ですが、これは結論から申し上げてスタートダッシュのために行うべきであると言えます。
ただし、媚びへつらうことや『買ってくれたら○○してあげる』『どうか宜しくお願いします！』という売り方だけはしてはいけません。身内であってもお願い営業で獲った契約は”悪い契約”です。
本来、セールスマンと顧客は５分５分以上の関係でなければなりません。ですから、『お願いします』ではなく『ぜひ導入していただいた方が良いと思います』という言い方で押し切るのが正解です。
なぜセールスマンとお客さまは５対５（もしくは５以上対５以下）の関係でなくてはならないのか？→こちらから
セールスの現場では、顧客よりも下の立場に立ってしまうと恩着せがましく言い寄られて”くだらない無意味な時間やお金”を取られてしまうことになります。中には接待と称して夜の繁華街で支払いを求められたり、毎週土日祝日にゴルフへ駆り出されているセールスマンが多数います。更に言うならば、自分が見下しているセールスマンを大切な人に紹介することはありません。
トップセールスを目指すのであれば、お客さまに新しいお客さまを紹介してもらうことが必須条件です。
契約がどうしても欲しい場合であっても、遜り過ぎることは避けてください。その顧客はあなたが”トップセールス”になった時、『昔はよく来たのに…』と言われたり『最近来なくなったから買うのやめちゃうよ』と駄々を捏ねられて足枷になります。
話を元に戻しますが”縁故知人マーケット”について、なぜ取り掛かるべきなのか理由（メリット）をご案内致します。箇条書きとなりますが、下記のとおりです。
１、セールスの練習になる
２、友人がいなくなる
３、親戚付き合いがなくなる
４、現時点での自分の能力が判明する
５、断られたらどんな思いをするのかを理解できるようになる
１、セールスの練習になる
これについては殆ど説明が不要です。
セールスをするには、まず話をしなくてはなりませんが、始めたばかりでは話を聞いてくれる先が皆無であるため、白地と比較して話を聞いてくれる体制をとってくれやすい親戚や知人といった縁故をまわることは”成長の近道”になります。ヒットを打ちたいのであれば、まずは打席に立たなくてはなりません。
アポイントメント（面会の約束）の取り付け方から始まり、”セールスは減点方式”であることを身を以て経験できる良い機会となります。これは実体験から学ばないと身につきません。
失敗しても全く問題ありません。
失礼な表現となりますが、”縁故知人マーケット”如き、攻略できようができなかろうがあなたが”トップセールス”になるには関係のない事です。
そして失敗すれば当然悔しいはずです。泣いてしまう方もいるでしょう。恥ずかしいと感じる方もいるはずです。
まるで自分そのものを否定されたような気持ちになるでしょう。
しかし、それで良いのです。それを身を以て経験できたことが”貴方の資産”となります。
仕事は”資産”の積み重ねで成功します。とっても良い経験と言って間違いありません。
２、友人がいなくなる
これは一番大きなメリットです。
社会に出たら今まで付き合っていた友人とは疎遠になっていくのが自然です。ですから、仮にあなたが何もしなくても友人はいなくなります。
それでも、社会に出てからプライベートで昔の知人・友人に連絡してくる人間はまともな人間ではありません。例外として大規模な忘年会や新年会、ＯＢ会、結婚披露宴等の招集での連絡は除きますが、成長しなくてはならない今、『あの時は楽しかったよな‥』と後ろを振り返りながら過ごす人間と付き合うべきではありません。
ましてやあなたが”トップセールス”に向けて成長していく工程、および完成した時、貴方とそのような人間では住む世界が違います。考え方が違います。器が違います。故に付き合いたいと思える人物像も変わります。
そうなればどちらにしろ、決別することになります。
だから、過去にビジネス関係なしで仲の良かった友人・知人には遠慮なく踏み込んでください。本気で成長しようとしている人間だけは頑張っているあなたを見れば必ず応援してくれます。『私も負けていられない』とこれから貴方と同じように成長していくはずです。
ここで話も聞かずに断るような人間とはすぐに”決別”するべきです。表現の仕方が少し過激になりますが、付き合っていても何の得にもならない”見せかけだけ、暇つぶし相手の友人”を演じているような人間とは縁を切っても良いのではないでしょうか。
”トップセールス”になれば何もしなくてもあなたの周りには新しく”尊敬しあえる友人”が増えていきます。自分の過去と決別していくようで寂しいと感じるのは深く理解できますが、過去を振り返り逃げようとしている人間と仲良くしていても時間とお金だけ取られてしまい、あなたにとっては有害でしかありません。
３、親戚付き合いがなくなる
これは２で触れたことと近いですが、余程の資産家ではない限り”無駄な付き合い”を辞めるのにいい機会と言えます。
無駄な付き合いをダラダラ続けて、大切な時間やお金を使わないことはとても大きなメリットです。
４、現時点での自分の能力が判明する
物事にはスタートとゴールがあります。
しかし、競技でないことではスタートとゴールの場所というものは決められていません。
セールスの世界では”トップセールス”になることが一つのゴールだとすると”スタート”はどこになるでしょうか。
これが曖昧でわかりません。ですから、自らの現状を知る必要があります。
自分は一体どのような話ができて、どのような能力が高くてどのような能力が低いのか。適正を測る必要があるのです。
それを縁故知人で試すということは”かなり優遇された状況下でのセールス能力”を測れることになります。前述のとおり、この縁故知人マーケットでセールスを成功させることができようができまいが、あなたが”トップセールス”になることに影響することはありません。
しかし、失敗してしまったならば、あなたは現時点で”優遇された状況下でもセールスを成功させる可能性が低いセールスマン”であることを身を以て経験できるのです。
これほど素晴らしいことはありません。自分がいる場所＝スタート地点がわかればゴールまでの道順が計算できます。
５、断られたらどんな思いをするのかを理解できるようになる
セールスをしていると”断られる”ということは日常茶飯事になります。
ひねくれもののセールスマンは断られても『断られたわけではない。ここからまだ挽回していける』と表現する方もいますが、断られるということはあって当たり前のことであり、恥ずかしいことではありません。
本当に興味がなかったり、お金や時間がなかったり、付き合いの長い事業者とのお付き合いがあるから今は付き合えない…といった理由があれば断られるのは当たり前だと思いませんか？
”トップセールス”になっても毎日とは言いませんが、毎月のように数件は断られることがあります。自己防衛のためにわざとセールスマンが傷つくような断り方をする方や、怒鳴って断ってくる方もいます。断られ方は多種多様ですが、酷く落ち込むような断り方をされれば、トップセールスと言えど立ち止まってしまうことがあります。
セールスマンが”トップセールス”に近づけば近づくほど、接触する顧客や見込み客が段違いに増えていきますので、接触する機会の増える”断られるというウィルス”から身体と精神を守らなくてはなりません。事前に予防接種を受けておくことが重要です。
予防接種と言っても注射や投薬ではありません。断られたら自分はどんな気持ちになるのか、また、断られることによって気分が沈んだり、イライラした時にはどのように気持ちを切り替えることができるのか”自分”を知っておくことです。
以上５つの理由から縁故知人マーケットをまわることはメリットが多いことが証明されます。
”無駄な付き合いで大切な時間とお金を使わなくて良くなること”や”セールスの練習や経験が積めること”は初心者にとって成長を促すとてもいい機会なのです。
１０人へ連絡すれば８割は『久しぶりに連絡してきたと思ったら勧誘かよ』と言われたり、思われることがあるはずですが、それがその方の本心です。あなたへの評価です。どんなに仲が良かったとしても、友人なんてものは所詮そんなものと割り切ってください。
散々な評価を下された相手に対してあなたが”嫌な思い”をしたら、もうその方とのお付き合いは絶ってしまいましょう。はっきり言ってその先、お付き合いしていく価値は一切ありません。
それでも縁故知人はまわりたくないという方には、まだ他にもスタートダッシュを切ることができる方法があるのでご案内させていただきます。
ご用命の際には下記お問合せフォームよりご連絡ください。