『初回訪問時にどんな話をすればいいのでしょうか？』これは私がとてもよくいただくご質問です。
結論からいいますが、相手に”あなたが目的としているゴール”を伝えてください。
セールスの目的は”買ってもらうこと”であって、自社を紹介することでも挨拶をすることでもありません。
分かりやすく例えるならば、性的にお付き合いしているパートナーの親に初めて会いに行ったとき『”結婚を前提”にお付き合いさせていただいている○○です。』或いは『○○を私にください。必ず幸せにします。』とあなたが考えているゴールを相手に伝えることがありますが、これと同じです。
ご挨拶にいって『○○と申します。宜しくお願いします。私達はこのような商品を扱っています。』と本当にご挨拶や自己紹介だけで終わってしまったら、それだけであなたと見込み客のストーリーは終わってしまうのです。
場合によっては、その後見込客側から『あなたの会社の商品を買いたいんだけど…』とアクションを起こしていただかない限り、その案件は終わってしまうということになります。
話の導入方法やあなたに合った雑談については【トレーニングについて】で数をこなしていけば自然に身に付きます。
ご挨拶や自社のご紹介はとても大事なことです。相手の状況や意向を確認したり、警戒心を解くために質問することも大事です。
しかしそんなことよりも”自身が目指しているゴール”を伝えることが、一番重要なことなのです。大抵の場合は『何を売っているのかを伝えれば、相手には伝わるのではないか？』という声が聞こえてきそうですが、私たちは営業マンでありコマーシャルではありません。
表現方法はセールスマンによって各々の得意技を使用することを推奨致しますが、要は『私の提案を気に入って下さったら、是非ご採用ください。』といった主旨で構いません。
また、これは余談ですが、訪問先へ赴くときに緊張することは良いことです。
相手の購買力、資産力が高ければ高いほど単価（ロット）の大きい契約になるかも…と欲が出てしまい、より緊張を強めることでしょう。
ただし、これだけは忘れないでください。どんなにお金を持っている方でも所詮”同じ人間”です。
生まれた場所や親、環境が違っていたら、あなたとその方は立場が逆になっていたのです。言ってしまえば、全ては運です。
ですから相手が強大な存在であっても、決して卑屈になることなく、かといって失礼のないように”ご自身がやるべき作業”をこなしていってください。人は”いい作業”に対してだったらいくらでもお金を払うのです。
