私の職務のなかで、セールスマンのロープレを受ける業務を設けてあります。
すると、セールスマンによってそれぞれ見ているものが違うことに気がつきます。
ある方は自社の製品を見ています。『この商品はここが優れていて画期的です。』、『今お買い求めいただきますとこんなにお得です。』
ある方は顧客を見ています。『今、こんなことでお困りではないですか？』、『昨日はどんな一日でしたか？』
ある方は自分を見ています。『私はこの商品が良いと思うんです。』、『最近は景気悪いですよね。』、『今朝のニュースご覧になりましたか？酷い話ですよね。』
どの方も一生懸命なので、聞き応えがあります。
しかも、セールスのロープレというものは実際の現場とは違い、照れながら話す方もいらっしゃるので、尚更受けていて楽しい思いをさせていただいております。
少し話が逸れてしまいましたが、セールスマンが商談の時に何を見ているかということの重要性についてお話します。
“何を見ているか”と表現すると分かりにくいので、ここでは”何を主語として話を組み立てているのか”と言い方を変えます。
商品や自分を主語にすると話を組み立てやすく、セールストークが成り立ちやすいという利点がありますが、顧客の意思を汲み取ることができないという大きなデメリットがあります。
顧客を主語にすると自然に質問する機会が増えるため、顧客の意思を汲み取りやすくなるという利点がありますが、顧客に話をさせ過ぎると、話の方針をコントロールすることが難しくなるというデメリットがあります。
どちらが優れた手法でしょうか？誰でも結果が出やすいという方法は後者なので私は後者を推しますが、前者でも成果を挙げることができます。どちらかにすれば絶対に成果が挙がるというわけではないので、ご自身に合ったやり方を探して磨いてください。
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