トップセールス、取り分け若くして活躍できるビジネスマンは”相手の心理を読み波長を合わせる力”のほかに”身だしなみや言葉の選び方”でその他一般のビジネスマンと差をつけています。
言い方を変えて記述致しますと、”話す相手に不快感、不信感を与えない力、伝え辛いことを伝える力が優れている”と言えます。
簡単なように聞こえますが、この力は誰でも持っているとというものではなく、然るべき努力をした者が取得できる能力の一つです。
稀になにも考えなくても全てできてしまう”人たらし”もいますが、基本的には皆が努力をすることでしか得ることができません。
まずは身だしなみから始まり、相手の考え方や波長を読み取らなければなりません。
それから、仕草、話し方、言葉の選び方、相手を立てながら伝えるべきことを伝え、相手を動かす力、相手の気持ちになって物事を進めることができるかどうか…
シンプルですが、これができるセールスマンはなかなかいません。
もし、それができれば高確率で話の相手は気持ちよくなり、協力的になります。
セールスにおけるいくつかの工程、例えば”ニーズの喚起”や”クロージング”が圧倒的に楽になるだけではなく、顧客が顧客を紹介してくれる確率がグッと上がります。
結果として、紹介の連鎖反応が起きやすくなりトップセールスとして成り上がるために必要な基盤が出来上がります。
以前【紹介依頼は必ずするべきなのか】でも記述したとおり、世の中には”紹介依頼をしなくても自然に紹介が発生するセールスマン”が沢山います。
実は、この”相手を不快にしない”という能力は、我々が仕事をしていく上で”作業の質”に大きな影響を及ぼします。
自社の商品に詳しくないはずなのに、バンバン契約を決めてくるセールスマンを見たことはありませんか？
とても不思議なことですが、お客様は商品に詳しいセールスマンよりも、自分が話をしていて不快感や不信感を抱かなかったセールスマンを選ぶことが多いと言えます。
世間ではこれを”気が利く”と簡単に表現されていますが、ことセールスにとって、それは最も重要な能力と表現すべきなのです。
真偽のほどは明らかではありませんが、初めて日本を手中に納めた豊臣秀吉には沢山の逸話が残っています。中には寒い冬の日、上司の履き物を懐に入れて温めたというものがありますが、これは正に”気が利く”以外に褒め言葉が浮かびません。
農民の出身でありながら、日本のトップに上り詰めた活躍は誰しもが憧れますが、当時は現代と異なり上司が部下の首を跳ねても逮捕されない時代ですから、出世のためには何よりも”他人を不快にしない話術や気の使い方”というものは、より重要な能力だったことでしょう。
私も秀吉までとは言えませんが、誰から観ても”気が利く”と思われるセールスマンでありたいと考えております。では、どうしたら『あの子は気が利くな』と思っていただけるのか？
これについては、ある程度自分の苦手な人と付き合うことによってトレーニングができます。
自分が苦手だなと感じる方というのは簡単に表現してしまうと”波長が合わない”、”考え方が理解できない”、”何を考えているか分からない”ことが原因です。
となれば、そんな方に”自分を認めさせること”或いは自分がその方の考え方を理解すること”ができれば、一つ成長できるのではないでしょうか。
気が利くというのは、如何に相手の立場や考え方を理解できるかにかかっていますから、相手のことを理解しようとしない方にはできないことです。
それから、これは私の持論ですが、相手に不快感を与える行動、言葉というものは時代によって異なります。
この辺りはテレビのバラエティ番組やラジオ放送等からヒントを得ることが良いです。現にこれらの能力は一般的に”コミュニケーション能力”と呼ばれ、社会活動全般において重宝されております。
