セールスマンが”商談の成約率をあげるため”に心掛けることはいくつかありますが、その中でも比較的即効性のあるものを記述します。
ニーズが顕在化している商品を売りたいときは、ライバルのＡさんよりもＢさんよりもＣさんよりも”優れた質の作業”を行うことができれば負けるようなことはありません。
⇒【作業の質とはなにか？】
作業の質を極めれば紹介依頼をしなくても、次から次へと自然に紹介が出る仕組みができます。
しかし、ニーズが顕在化していない商品を売りたいとき、一番気を配らないといけないのは、その商品を見込み客へセールスマンが”本気でご案内する”ことであり、自分や自社の商品力がライバルと比較してどうだということは二の次となります。
『こういう商品がありますが、ご興味ないですか？（必要ないですか？）いかがですか？』といった質問の仕方や『お願いします。買ってください。』というような姿勢、言葉を使ってはいけません。
腕の良いセールスマンでも、このように陥ることの多い”中途半端な商品推奨”は顧客の信頼を失うばかりか契約成約率の低迷を引き起こします。
自信をもってご案内できないのであれば、そもそも顧客へ勧めてはいけません。
何よりも、その中途半端なセールストークは聴き手にとって不愉快であり、セールスマンの格を落とすことになります。
人を相手にする以上、商談は無限にあるわけではありませんので、１％でも成約率を上げることが大切なのです。折角打席に立つならば、逃げ腰で臨むべきではありません。
その顧客にとって、必要だと思うから勧めたということであれば、例え断られたとしても形の良いカッコいいセールスになりますが『いらないかも知れないけど一応ご案内しておきます』という中途半端なご案内は、形が悪くカッコ悪いセールスになります。カッコ悪いセールスで、更に断られるなんてことになったら目も当てられません。
成約率を高めるため、すぐにできることは
①件数（打数）を増やすこと
②顧客へ向けて本気でご案内すること
の２つです。
お客様が断り易いように案内する必要はないとまでは言いませんが、勧めるからには、まずセールスマンが本気になる必要があるのではないでしょうか。
『この商品はお客様に必要だと思うので、ご案内させていただいても宜しいでしょうか？』
このように薦められると受け手の印象が全く違うものになります。仮にその場で断られたとしても、逆にお客様からの評価は上がるはずです。
