私たち営業マンがライバル（他の営業マン）よりも良い成果を出そうとするならば、お客さまと話しをするときに１件当たりの商談に”できる限り時間を使わず契約を成立させる”必要があります。しかし、売り物が高額な商品の場合、早すぎるクロージング（購買の判断を仰ぐこと）はお客様の信頼を失う可能性が高く、リスクを伴うこともまた事実です。
更に言えば、ただ単に商談の時間を圧縮するのではなく、お客さまから信用をいただけるようにお話を進めていかなければ、そこから紹介が生まれることはありません。
では、どのようにすれば短い時間でより多くのお客さまのお役に立てるようになれるでしょうか？
当たり前のことですが、営業マンに限らず、我々人間にとって個人差はあれど”時間”はもちろん、”お金”、”体力”とは有限なものです。どんな人間であっても、必ず限界というものがあります。
となれば、他の方々より秀でるためには…
①一般人の規定とされている限界を突破する
②資源を有効活用する
のどちらかということになるわけですが、①一般人の規定とされる限界を突破するという選択肢は余程の覚悟がなければできず、一般人には不可能なことです。睡眠を削るもしくは寝ない、プライベートに充てる時間を無くす、ぶっ倒れるまで働く、倒れても栄養剤や栄養ドリンクまたは違法なドラッグを使用してでも働く…
こんなことは普通の人間にはできませんし、私は絶対に他人にはお勧め致しません。
ただし、”お金（経費）”に関しては限界なんてないという方はいらっしゃるかも知れませんが、ビジネスの基本は粗利を上げていくことであって、利益度外視で売り上げだけを上げていくことはお勧め致しません。
いくら売り上げを上げても、経費ばかり掛かっては、時間と体力を消費し”自らの看板を大きくしているだけ”です。肝心なのは利益であり、売上高ではないのです。例えフルコミッションの世界であっても、若いうちから経費を大きくかけて仕事を取ることを覚えては危険極まりないといえます。
つまり、普通に考えるのであれば、もしも他より優れた人材・他よりも優れた成果（粗利）を出す営業マン（ビジネスマン）がいるとなれば、その大半は②資源を有効利用できる能力に長けているということになります。具体的に表現するならば、”時間の使い方が上手い”、”無駄な体力消耗を避ける”、”ここぞという時だけお金や大きな体力や精神力を使ってお客様の心を掴む”といったものになりますが、所謂世間の皆様から”仕事のできる方”と評価されるのはいずれか、或いは全てに通じています。
自分の力で成功したければ、何もかもを捨てて機械のようにがむしゃらになるか、長い時間をかけて積み重ねていくかの２択しかないのです。
話しは戻って、例えば２人の営業マン（ビジネスマン）がいたとして、１か月の成績を比較した場合、片やトップセールス、片や最下位の成績ということが起こりえます。
２人とも与えられた時間は同じだったはずですが、なぜこのような差が生まれるのでしょうか。体力だって『今から山登りをしなさい』と言っているわけではないので、成人していれば大きな差はないはずです。使えるお金（経費）だって、一使用人である立場は変わらないので大きな差はないはずですが、２人の差は一体何でしょうか？
”生まれた時点”もしくは”会社に勤め始めた時点”で与えられるものは一緒であっても、その資源の使い方一つ一つの違いがいずれ大きな差を生みます。
学ぶのか、休むのか、何かにチャレンジするのか、反省するのか、予習するのか、先輩や同僚からアドバイスを受けたり相談したりするのか、テレビのバラエティを見るのか、ニュース番組を見るのか…
時間の使い方は自由ですが、他より抜きん出るためにはやらなければならないことは山ほどあるはずです。ただし、私は休むのが悪、バラエティ番組を見るのが悪だと言っているわけではなく、限られた時間しかない人生で自分にとって意味のないことをしている時間は勿体ないという考えです。
お金や人脈があればお金や人脈をかける、何も無いならば自分の時間や体力をかける。そうやって、毎日毎日積み重ねていかなければ何も生まれることはありませんし、成功者になる事だって不可能です。
営業活動において一番大切なことはあくまでも”売り上げを上げること”であり、そのためにどうしたら良いのかを突き詰めていくことが必要となります。結果は後から付いてくるという考え方は悪いとは言いませんが、営業は一部のスポーツと異なり”ショービジネスとしては成り立ちません”ので結果こそが全てです。
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