紹介依頼とは顧客や協力者へ新しいお客様候補（見込客）を紹介してくださいとお願いすることですが、トップセールスが必ずやっているかと問われれば、答えは”NO”です。
そもそも紹介とは強制されるべき項目ではありません。
なぜならセールスマンの仕事にとって”紹介”を獲得することは過程でしかなく、ゴールはあくまでも”売ること”にあるからです。”紹介を得ることが仕事の成功ではない”はずです。
もし、『何とか１件だけでもご紹介いただけないでしょうか！？』というように強引な紹介依頼になってしまったとするからば、ほぼ効果はないどころか、しつこい奴または嫌な奴として認識されてしまいます。
確かに世にいう”トップセールス”の殆どは、顧客もしくは協力者から新規の顧客を紹介してもらうことによって、大きな成果を挙げていますが、だからと言って顧客の利益を確保することなく、『お知り合いの方を紹介してください』としつこくお願いばかりしてくるセールスマンは嫌われます。
何より自分が認めていない、もしくは嫌いなセールスマンを家族や知人に紹介するわけがありません。
そんなことから、この件について理想としては顧客側からの”自発的な紹介”ですが、そんなことが可能でしょうか？
それができないから、紹介依頼のマニュアルが各方面で研究されているのではないでしょうか？
しかし、私は自信の経験から顧客からの”自発的な紹介”が可能であると考えています。
それも”トップセールス”として認められる成果を挙げるくらいに紹介を獲得できます。
そのためには、顧客の”問題を解決するためにセールスをする”ということ【100円のペン（コーラ）を1000円で売る方法】【セールスは顧客の困り事を解決する手段】、他の記事でも数多く触れている”作業の質を高品質に保つ”【作業の質】ことが必要不可欠です。これは私の持論ではありますが、優秀なセールスマンに触れたお客様は人間として成長し周囲に人が集まってきます。そうなれば、その成長したお客様に周囲の方が自然と悩み事を相談するようになり、解決策を求めてセールスマンに紹介が集まるようになるものです。
“トップセールス”になるのは自分のためであるのと同時に顧客のためにもなります。
顧客の立場に立って考えた時、”顧客から嫌われて成果の挙がらないセールスマン”から買ったり、知人を紹介するよりも、”顧客から好かれていて一番成果を挙げているセールスマン”から買ったり、知人を紹介をするほうがよっぽど信用ができますし、気持ちがいいものです。
もし現時点で全く紹介が獲得できていないのであれば、それは”お願いが足りていない”からでも”担当顧客がわるいから”でもなく、”顧客の立場に立ったセールスができていないこと”、”セールスマン自身が行っている作業の質が悪い”ことが原因なのです。
よく勘違いされるように売り上げが立たないのは”気合が足りない”訳でも、ましてや”担当エリアが悪いから”という訳でもありません。
そのように自分の状態が悪いままで、強引な紹介依頼を行うことは避けてください。『このセールスマンになら知人を紹介してもいいかな』、『このセールスマンならば信頼できるし、知人や家族の抱えている問題を解決してくれるはず』と自然に受け取ってもらえなければ質の良い紹介が生まれることはありません。
もしご興味があるようでしたら、下記の”トップセールスの営業手法ボタン”から順番に具体的な考え方、スキルトレーニング方法について記述しておりますので、順にご参照ください。
